Beïnvloeden volgens Carnegies communicatie-bijbel. Werkt het?

Dale Carnegie schreef ‘How to Win Friends and Influence People’ bijna een eeuw geleden. Sindsdien is het de bijbel voor communicatietechnieken. Maar wat zegt de sociaal psychologische wetenschap erover? Achterhaald, of effectief – om te beïnvloeden en leuk gevonden te worden door de mensen om je heen?

Dale Carnegie herdefinieerde het genre van zelfhulpboeken met zijn ‘How to Win Friends and Influence People’. Hij noemde het zelf een “actieboek”. Geen epistel vol met verhalen over communicatie en beïnvloeden, maar direct toepasbare technieken – simpel en to the point. Ongekend voor zijn tijd, en nog steeds actueel. Geen wonder dat het zo succesvol werd.

Beïnvloeden – het succes van een boek

Dat het boek zo toepasbaar – nog meer dan leesbaar – is, heeft een reden. Carnegie was geen schrijver. Hij was een spreker. Eentje die groepen trainde in communicatietechnieken, met groot succes. Zoveel succes dat een uitgever hem benaderde om zijn werk in boekvorm te gieten. Carnegie weigerde, omdat hij een spreker was en geen schrijver. De uitgever liet daarop een cursist het complete verhaal van Carnegie transcriberen en legde het aan hem voor. Carnegie was er weg van. Hij redigeerde en bewerkte de rauwe versie en maakte er zijn eigen tekst over beïnvloeden van – zonder veel te veranderen aan de letterlijke ‘spreekstijl’ waarin het opgesteld was – om in boekvorm na te sturen aan degenen die in de loop der jaren zijn training hadden gevolgd.

Niet lang daarna moesten de persen weer aangezwengeld worden. Er kwam een run op het boek. Het behaalde datzelfde jaar nog de befaamde New York Times Bestsellerlijst en bleef daar 2 jaar onveranderd bovenaan staan.

Sindsdien, en we praten over het jaar 1937, werden er meer dan 30 miljoen kopieën verkocht en staat het boek nog altijd op de 11e plaats in Amazon van de best verkochte non fictie boeken ooit. Een plek waar het voorlopig niet van verstoten lijkt te worden.

Velen hebben in de afgelopen 80 jaar de communicatietechnieken van Carnegie dus opgepikt en toegepast. Warren Buffet, de multimiljardair en één van de meest succesvolle zakenmannen aller tijden, volgde bijvoorbeeld zijn training toen hij 20 jaar oud was – en blijft zweren bij zijn technieken.

beinvloeden

‘Een groot succes’ is bijna een understatement, als we het over ‘Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt’ hebben. Maar er was ook kritiek op het boek over beïnvloeden – dat inmiddels zonder schroom dé communicatie bijbel genoemd mag worden.

Kritiek op Carnegie’s communicatie bijbel

New York Times recenseerde het boek met het argument dat Carnegie “inderdaad inzichtelijk advies bood om met mensen om te gaan, maar dat die wijsheid wel extreem simpel was, en daadwerkelijk bestaande kennis niet moest verwerpen”.

Woorden die vielen in zowel literaire als wetenschappelijke kringen – vlak na het eerste succes van het boek – klonken voornamelijk: “onoprecht”, “manipulatief” en “ongefundeerd”.

Maar als we, met de kennis van nu, nog eens kritisch naar het boek kijken – klopt dat dan wel? Of bleek Carnegie het al die tijd al bij het rechte eind te hebben, en zijn zijn technieken echt zo effectief als ze simpel zijn – nu de wetenschap zijn sociaal psychologische stellingen inmiddels bijgebeend heeft?

Beïnvloeden bewezen, in de wetenschap

Wat zei Carnegie dan over vrienden maken en mensen beïnvloeden? En wat zegt de wetenschap daarover, vandaag de dag?

Carnegie’s 6 communicatietechnieken, in de kern van het boek:

  1. Toon oprechte interesse in de ander.
  2. (Glim)lach naar de ander.
  3. Onthoud de naam van de ander.
  4. Luister (actief) naar de ander.
  5. Praat over de interesses van de ander.
  6. Geef de ander oprecht het gevoel dat hij belangrijk is.

Raar, maar waar: dit beweerde de beste man dus meer dan 80 jaar geleden. Terwijl dezelfde technieken nog steeds actueel zijn – zozeer dat we deze (en andere) aanleren in onze hedendaagse training Assertiviteit.

Maar Carnegie deed het destijds zonder evident wetenschappelijk bewijs voor zijn beweringen – daar had de recensent van The New York Times gelijk in. Maar wat zou de wetenschap vandaag de dag zeggen over Carnegie’s aanbevelingen om vrienden te maken en mensen te beïnvloeden? Een aardig woordje, hebben zij te zeggen.

Elk van Carnegie’s 6 communicatietechnieken is inmiddels wetenschappelijk nader bekeken, en bewezen.

beinvloeden

1. Oprecht interesse tonen in de ander – werkt.

Stanford University kwam in 2010 met het onderzoek ‘Tell me more: The effects of expressed interest on receptiveness during dialog’. Hun conclusie:

“Deelnemers aan wie vragen gesteld werd, beoordeelden hun gesprekspartner positiever, waren meer bereid om toekomstige interacties aan te gaan met de ander en gedroegen zich ontvankelijker.”

Dat is namelijk wat oprechte interesse tonen is: vragen stellen aan de ander. Relevante vragen die puur en alleen de interesses van de ander aangaan. En die vragen mag je best voorbereiden – voordat je naar een date of netwerkevent gaat en je weet wie je gaat spreken. Beter zelfs, zeggen de onderzoekers:

“Vragen voorbereiden maakte dat deelnemers meer open stonden voor het idee om een gesprek te voeren met de ander, en om positieve bijdragen te leveren aan het perspectief van de ander.”

Dus: bereid je gerust voor op een gesprek, om te ontdekken wat de interesses van de ander zijn, en stel daar vervolgens vragen over. Vragen waarvan het antwoord je werkelijk interesseert en die actief en constructief zijn voor het gesprek. Dat is (ook al is het voorbereid!) oprecht interesse tonen. En het werkt, als je mensen positief wil beïnvloeden.

2. (Glim)lachen naar de ander – werkt.

Een lach maakt je aantrekkelijker. Niet per sé als date, maar als gesprekspartner in het algemeen. Een lach trekt aan, altijd. Het werkt aanstekelijk en maakt vervolgens – zodra de ander ook glimlacht – dat de ander positief over je oordeelt en je als betrouwbaar inschat, ontdekte onderzoekers aan de New York University:

“De [deelnemers] glimlachten gemiddeld iets meer dan eens per minuut wanneer ze met een glimlachende gesprekspartner waren, en maar eens per 3 minuten wanneer ze met een niet-glimlachende gesprekspartner waren.”

Glimlach dus maar, want je wil de ander aansteken:

“We beoordelen mensen als plezieriger wanneer we glimlachen, ten opzichte van wanneer we fronsen. Als je dus wil dat de ander positief over je denkt, probeer dan eens een glimlach.” – uit het boek ‘Choke: What the Secrets of the Brain Reveal About Getting It Right When You Have To’.

O, en let wel: niet meteen glimlachen en ook niet non-stop of heel overdreven of geforceerd. Doe het subtiel, wacht er heel eventjes mee totdat je de ander recht aankijkt tijdens het gesprek en laat hem zo af en toe terugkomen om het gesprek positief te beïnvloeden.

3. De naam van de ander onthouden – werkt.

“Onthoud dat een naam, voor die persoon, het mooiste en belangrijkste geluid is in elke taal”, zegt Carnegie.

En hij heeft gelijk. In 1995 publiceerde het wetenschappelijk blad Journal of Consumer Research het onderzoek ‘What’s in a Name? A Complimentary Means of Persuasion’ – als rechtstreekse reactie op Carnegie’s bewering. De conclusie:

“Een onthouden naam wordt gezien als een compliment, door degene wiens naam onthouden is.”

Ook hier geldt: niet non-stop die naam blijven herhalen of overdreven laten zien dat je hem onthouden hebt. Één keer voldoet.

Moeite met namen onthouden? Leer hier hoe het werkt, voor iedereen.

beinvloeden

4. Actief luisteren naar de ander – werkt.

In het verlengde van Carnegie’s eerste communicatietip: stel vragen, en luister vervolgens naar het antwoord. Dit gedeelte wordt nogal eens vergeten. Actief luisteren, zonder dat je ondertussen aan het denken bent wat je zometeen zult gaan vragen, maakt het verschil tussen gewaardeerd worden op onoprecht bevonden worden.

Mensen doen namelijk niets liever dan over zichzelf praten, blijkt uit onderzoek van Harvard University:

“Praten over jezelf is ontzettend lonend. Mensen blijken zelfs geld af te slaan, als ze daarmee over zichzelf kunnen praten.”

Geef je gesprekspartner dus de tijd en ruimte om te spreken, zodra je een vraag hebt gesteld. Luister – en vraag pas door zodra de ander uitgesproken is.

5. Praten over de interesses van de ander – werkt.

Ook weer in het verlengde van nummer 1 en nummer 4, uit het boek ‘Do Gentlemen Really Prefer Blonds?, naar aanleiding van onderzoek onder dates:

“Hoe meer [de interesse van] de vrouw betrokken werd in het gesprek, hoe beter de uitkomst.”

Onthouden – en niet alleen voor je eerstvolgende date! Snij gespreksonderwerpen die de ander betrekken aan om een gesprek positief te beïnvloeden. Werkt voor elke man of vrouw, in elke gesprekssituatie.

6. De ander oprecht het gevoel geven dat hij belangrijk is – werkt.

Iemand het gevoel geven dat hij of zij belangrijk is, komt automatisch voort uit ongeveer alle bovenstaande stappen. En dat werkt. Maar laten we hier vooral even inzoomen op het woord ‘oprecht’. Je bent het al een aantal keren tegengekomen in de uitleg van Carnegie’s communicatietechnieken. Met een reden.

Oprechtheid is de sleutel tot alle technieken van Carnegie. Is het niet oprecht, dan werkt nummer 1 tot en met 6 niet. Professor in de psychologie Adam Grant, naar aanleiding van deze studie over mensen beïnvloeden en overtuigen:

“In haar onderzoek ontdekt Liljenquist dat succes ‘afhankelijk is van of de ontvanger het als een oprecht en authentiek gebaar opvat’. Wanneer ze deelnemers aanmoedigde om het als strategie om te beïnvloeden te gebruiken, flopte het.”

beinvloeden

Conclusie

Ze werken.

Carnegie’s communicatietechnieken om gesprekken en mensen positief te beïnvloeden, stuk voor stuk. Maar bij elk van hen geldt: doe je het niet oprecht, dan werkt het averechts. Precies de kern van alle assertieve communicatietechnieken – oprechtheid – zoals we die in de 1-daagse training Assertiviteit uitleggen en aanleren.

Boeit een interesse van de ander je echt niet, snij het onderwerp dan niet aan. Zoek overlappende gebieden die zowel jou als de ander (zelfs al is het maar een beetje) interesseren.

Je kunt het niet veinzen, dus probeer het ook niet. Blijf oprecht jezelf, om een oprechte relatie met de ander op te bouwen. Carnegie kon het niet genoeg benadrukken, en de wetenschap is het dus met hem eens. Ook op dit punt.

© Copyright 1999 – - SRS Consulting B.V. / TIJDwinst.com B.V.
X