Dingen van mensen gedaan krijgen, 3 tips volgens psycho-wetenschap

Een wereld waarin je zoon het vuilnis buiten zet, je team actief meedenkt over oplossingen en je partner z’n eigen sokken wast… Utopisch? Nee, hoor. Het enige dat je moet weten, zijn de kneepjes van het ‘dingen van mensen gedaan krijgen’-vak… Experts onthullen het.

Het is grappig hoe het menselijk brein werkt. Geef je iemand een bevel, dan zal het zich er fel tegen verzetten (militairen e.d. daar gelaten) en juist met de armen over elkaar gaan zitten.

Dien je je verzoek nét even anders in – iéts assertiever – dan is het één groot festijn van actie en opvolging om iets van iemand gedaan te krijgen. En om dat voor elkaar te krijgen, hoef je niet eens ingewikkelde psychologische trucs toe te passen.

Het enige dat je moet weten, zijn de kneepjes van het ‘dingen van mensen gedaan krijgen’-vak… Gelukkig kennen Harvard’s team-expert Liane Davey en gedragskundige Dan Pink die precies, en delen ze ze graag met ons:

1. Vráág, in plaats van delegeer (iets met: autonomie)

dingen-van-mensen-gedaan-krijgen-4

Je bent geen legerofficier. Onthoud dat als eerste, als je dingen van mensen gedaan wilt krijgen.

Zolang je iets van iemand gedaan moet krijgen, zal dat afhangen van zijn of haar bereidheid om mee te werken. En die bereidheid krijg je niet door hem af te dwingen. Je moet hem verdienen, doordat de ander het je gunt.

En dat doet iemand pas als je diegene vraagt om iets voor je te doen. Niet rechtstreeks, want dat voelt vaak hetzelfde als een bevel – maar subtiel.

Als je iets van je collega gedaan wilt krijgen, zeg je dus niet:

“Hey, wil jij de copy budgettering op je pakken?”

Degene heeft dan een keus en als hij er geen zin in heeft, ben je de sjaak. Dan krijg je niks gedaan van iemand. Vraag je de ander echter subtieler – via zijn expertise, input en eigen ideeën – dan vergroot je je kansen op succes aanzienlijk:

“Hey, we moeten gaan budgetteren op copy. Hoe denk jij dat we dat het beste kunnen aanpakken?”

Je hoort de input en ideeën aan, brainstormt wat over en weer – en zegt dán:

“Zo, jij hebt hier wel kaas van gegeten merk ik. Wil jij dat oppakken?”

Kans op succes: 90%. Waarom? Omdat autonomie cruciaal is voor mensen. Wij vinden het werkelijk héérlijk om de touwtjes zelf in handen te hebben, of op z’n minst denken dat we dat hebben. Onderzoek heeft zelfs uitgewezen dat autonomie ons nog gelukkiger maakt dan geld, als het op taken en werk aankomt.

Betrek de ander dus in de mogelijke uitvoering van het verzoek, doe een beroep op zijn eigen ideeën (autonomie) en hij of zij zal de taak in de meeste gevallen graag op zich nemen.

2. Geef een reden (‘t hoeft niet eens een goeie te zijn)

“Waarom?” is één van de meest favoriete vragen van je psyche.

Reden maakt dat iemand zich welwillender opstelt en ook nog eens beter onthoudt wat hij ook alweer voor je moest doen.

Dat is gebleken uit een sociaal gedragsexperiment van Dan Pink voor zijn televisieshow ‘Crowd Control’ op National Geographic.

dingen-van-mensen-gedaan-krijgen-2

Wat deden ze in dat experiment? Ze fingeerden een vliegtuigcrash. De mensen aan boord werd van tevoren het standaard riedeltje vertelt over iets-met-een-zuurstofmasker. Iedereen luisterde met een half oor, het vliegtuig stortte neer en bijna geen enkeling wist nog wat hij ook alweer moest doen. Overlevingsaantal: minimaal.

In een tweede poging pakte het vliegtuigpersoneel het anders aan. Ze vertelden waarom die instructies zo belangrijk waren en wat er zou gebeuren als ze niet opgevolgd werden.

“Klap alstublieft uw tafeltje omhoog. Als u dit niet doet en u probeert te evacueren kan het in uw buik steken en uw interne organen beschadigen. Plaats uw tassen alstublieft onder de stoel voor u, zodat u er niet over kunt struikelen, vallen en vertrapt worden in het geval van een evacuatie…”

Enzovoorts. Zelfde ‘crash’: alleen maar overlevers.

dingen-van-mensen-gedaan-krijgen-3

En dan hebben we het in dit geval nog over een goede reden om iets van mensen gedaan te krijgen (“doe je het niet, dan dood” – goede reden), maar dat hoeft ‘t niet eens te zijn.

In een ander experiment – ditmaal niet in een gevaarlijke crash, maar gewoon in de rij van een reguliere copyshop – werd getest wát mensen toegeeflijker maakt als je iets van ze gedaan wil krijgen. Je raadt het al: een reden geven voor je verzoek, hoe stom die reden ook is.

Een wachtende klant achteraan in de rij vraagt aan de rest “of hij even vóór mag”: 24% laat hem voor gaan. In een nieuwe test doet hij hetzelfde, maar voegt aan zijn verzoek toe “omdat ik wat kopieën moet maken”.

Niet minder dan 93% (69% méér dan toen het verzoek zónder reden werd ingediend!) laat degene met het verzoek zijn gang gaan. Niemand die zich bedacht dat die reden eigenlijk heel suf was… Het was een reden, dat was genoeg.

3. Glimlach

Een vriendelijke glimlach terwijl je een verzoek indient om iets van iemand gedaan te krijgen, doet wonderen. Simpel, effectief en iedereen kan het. Probeer het eens, misschien zelfs in combinatie met bovenstaande 2 tips, en je krijgt meer van een ander gedaan dan je ooit voor mogelijk hield. Hallo utopische fantasiewereld – in het echt.

dingen-van-mensen-gedaan-krijgen-1

X