Overtuigen als een pro? Gebruik deze 5 technieken van de FBI

Zie je ook zo op tegen moeilijke gesprekken met een vriend, familielid of collega? Of wil je je baas overtuigen, maar weet je niet waar je moet beginnen? Met deze technieken van FBI toponderhandelaar Chriss Voss overtuig je iemand gemakkelijker dan ooit en zet je je assertiviteit op scherp.

Chris Voss was jarenlang de belangrijkste onderhandelaar van de FBI bij ontvoeringen en docent op Harvard. Tegenwoordig geeft hij les aan de universiteit van Georgetown om zijn onderhandelingstechnieken te delen met studenten en hen te leren om krachtig te overtuigen. Want die slimme technieken om iemand te overtuigen, komen veel vaker van pas dan je zou denken.

Dat zegt ook Amerikaans zakenman Kevin O’Leary:

Alles in het leven is een onderhandeling – dus zelfs als je niet aan het werk bent, heb je voldoende mogelijkheden om te oefenen.

Chris Voss is het volledig met hem eens.

‘In het zakenleven denken mensen dat emoties niet bestaan en dat alles draait om de cijfers. Niks is minder waar. Emoties zitten in alle gesprekken: of je nu een deal wilt sluiten met een koper, een salarisverhoging wil van je baas of je beste vriend wil overtuigen om vanavond mee te gaan naar de sportschool. Groot of klein: als je weet hoe je die emoties meeneemt in je onderhandelingen ben je overtuigender dan ooit.’

Dat Chris heel andere principes gebruikt bij het overtuigen dan je zou denken, is de basis van zijn succes. Chris:

‘De enige manier om een deal te krijgen is als beide partijen gelukkig zijn met de uitkomst. Dat klinkt als een utopie, maar als je de emotie van de ander goed kunt lezen, dan weet je ook waar zijn belangrijkste drijfveren liggen. Vang die en ik weet uit ervaring dat je tot een oplossing komt.’

De beste tips om te overtuigen

Iemand succesvol overtuigen, begint dus met het lezen van emoties. Die strategie van de FBI komt niet uit de lucht vallen en wordt ondersteund door wetenschappelijk onderzoek naar de manieren waarop mensen overgehaald worden.

Dr. Robert Cialdini, professor emeritus Psychologie en Marketing van de Arizona State University heeft zijn hele carrière onderzoek gedaan naar de manier waarop mensen overtuigd worden en heeft zijn bevindingen gebundeld in dit informatieve filmpje:

Cialdini is niet de eerste wetenschapper die zich intensief bezighoudt met het fenomeen ‘overtuigen’. De Griekse filosoof Aristoteles had in ca. 350 voor Christus al zijn theorieën over hoe mensen te beïnvloeden zijn. Hij gaf een onderscheid tussen drie technieken.

De redenaar kon volgens hem een beroep doen op:

  • Zakelijke en inhoudelijke argumenten;
  • Normen en overtuigingen die mensen samen delen;
  • Ingaan op emotie.

Dat laatste zie je steeds meer in onze moderne maatschappij (denk alleen al aan de uitvinding van de emoticons op je telefoon die vaak hele gesprekken vervangen) en is ook de meest effectieve tactiek volgens Chris Voss en Cialdini.

Wil jij ook met deze wetenschap aan de slag en beter leren overtuigen? Voss vertelt je zijn 5 stappen strategie die je vandaag nog in je dagelijkse werk en leven kunt gaan toepassen om assertief en effectief onderhandelingen en gesprekken aan te gaan.

overtuigen-4

1. Vertraag het tempo en wees niet (te) direct

Eerlijk en direct zijn worden in gewone gesprekken vaak als kwaliteiten gezien. Maar een onderhandeling is geen gewoon gesprek, daarin staat meer op het spel. In een onderhandelingsgesprek komt een te directe aanpak vaak over als onfatsoenlijk en hard. De ander heeft dan het gevoel dat je geen oog voor zijn situatie hebt en dat is natuurlijk niet wat je wilt.

Wat moet je dan wel doen om dat compromis voor elkaar te krijgen? Neem het tempo uit het gesprek en ga terug in de ‘luisterstand’.

Chris:

“Als je probeert om over die ander heen te walsen en direct je eerlijke feedback geeft, zorg je ervoor dat je van de discussie een gevecht maakt. Dat brengt je nooit dichter bij de oplossing. Kies eerder ervoor om te luisteren en herhaal (niet letterlijk) de woorden van de ander, zodat je laat zien dat je hem hoort. Gebruik daarbij een kalme stem en glimlach. Alleen door de directheid uit je gesprek te nemen en het tempo te vertragen, breng je de ander tot rust.”

2. Vraag geen ‘ja’, vraag een ‘nee’

In verkoopgesprekken is het een bekende gesprekstechniek om je potentiële klanten vaker het woord ‘ja’ te laten gebruiken. Ze komen dan in een instemmende flow en zullen eerder instemmen met de koop. Toch werkt deze tactiek vaker niet dan wel, zeker wanneer je in een onderhandelingsgesprek zit. Waarom? Een ‘ja’ is voor een ander veel moeilijker te geven dan een ‘nee’. Zeker wanneer de tegenpartij op zijn hoede is.

Chris legt het uit:

“Als mensen ‘nee’ zeggen, dan beschermen zij zichzelf. ‘Nee’ betekent bescherming, ‘ja’ betekent ‘instemming’. Wanneer mensen beschermd zijn, voelen ze zich meer op hun gemak. Het is dus in je eigen belang dat ze zich beschermd voelen.”

Klinkt logisch, maar wat doe je dan wel?

“Draai het om! Mensen willen graag zelf beslissen. Vaak zijn ze zelfs bereid om de ‘verkeerde’ beslissing te nemen, als dat maar betekent dat zij zelf het gevoel hebben dat ze de touwtjes in handen hebben. Door de ander ‘nee’ te laten zeggen, maak je het hem makkelijk.”

Stel je wilt een paar minuten met je baas praten. Hoe pak je dat aan? Door te vragen:

“Heb je een paar minuten tijd om te praten?” is de kans groot dat hij denkt ‘o nee, daar heb ik geen zin in’ en dus een ontkennend antwoord geeft. Dat is niet wat je wilt.

Als je je verzoek omdraait en vraagt:

“Is het nu een slecht moment om even te praten?”

dan is de kans groot dat je baas instinctief zijn eigen plan trekt en zegt:

“Nee hoor, dat kan wel.”

Missie geslaagd!

3. Laat de ander het gevoel van controle houden

De enige manier om tot elkaar te komen in een oplossing die jij zoekt, is door een sfeer van samenwerking te creëren. Als je allebei te assertief bent en je best doet om de controle te houden, dan gaat dat niet lukken. Geef daarom de ander altijd het gevoel dat hij in control is en kies daarvoor de minder belangrijke dingen uit. Bijvoorbeeld:

Je beste vriendin en jij gaan een dagje weg. Je wilde het liefst winkelen in je eigen stad, maar zij wil in haar stad blijven. Daarnaast wil je ‘s ochtends ook graag nog even sporten voor jullie afspreken. Zij wil de hele dag weg. Door te beslissen wat voor jou het belangrijkste is (de locatie of de tijd), ‘geef’ je haar het alternatief.

Stel: de tijd is voor jou belangrijker dan de locatie, dan zeg je:

“Prima, dan spreken we bij jou af. Zullen we dan beginnen met een lunch. Of is dat een probleem voor jou?”

Wat ook goed werkt om de ander het gevoel van controle te geven, is om je dommer voor te doen dan je bent. Door heel veel vragen te stellen, zorg je ervoor dat die ander je kan uitleggen wat hij bedoelt. Dat geeft hem het gevoel van controle en assertiviteit, waardoor hij minder op zijn hoede is.

overtuigen-1

4. Overtuigen is ruimte zoeken

Soms ga je een gesprek aan en dan denk je van te voren al: hier zit geen enkele ruimte in. Chris is het daar niet mee eens:

“Er is altijd ruimte voor onderhandeling. Vaak zie je die alleen niet, omdat je van je eigen aanname uitgaat. De manier om dat op te lossen, is door informatie te achterhalen, vragen te stellen en te luisteren.”

Bijvoorbeeld: er is een zak met 10 sinaasappels. Een groep studenten wordt in tweeën gesplitst en krijgt allebei een geheime opdracht. Om die opdracht te voltooien moeten ze allebei de 10 sinaasappels veroveren. De precieze opdracht kennen de twee groepen niet van elkaar.

Wat gebeurt er?

Optie 1: De eerste groep gaat er hard in en eist de 10 sinaasappels. De tweede groep is boos en geeft ze niet.

Optie 2: De tweede groep pakt het anders aan en vraagt of ze de sinaasappels niet kunnen delen, zodat ze allebei de helft hebben. Groep 1 accepteert. Het resultaat is bij deze aanpak beter dan bij optie 1, maar beide groepen hebben de opdracht niet behaald.

Wat wel tot een goed eindresultaat leidt, is optie 3: luisteren en doorvragen. Beide groepen hadden namelijk een andere opdracht waarbij ze de 10 sinaasappels nodig hadden. Als de groepen bij elkaar hadden doorgevraagd waren ze erachter gekomen dat groep 1 de schillen van 10 sinaasappels nodig had om hun opdracht te voltooien en groep twee het vruchtvlees van de 10 sinaasappels. Hadden ze dat geweten, hadden ze die tegen elkaar kunnen uitwisselen en beiden de opdracht gehaald.

Wat je dilemma of onderhandelingspositie ook is, zorg er dus voor dat je altijd praat met de ander en achter zijn motieven of ‘geheime opdracht’ komt, alleen dan kun je daar voor jezelf het meeste rendement uithalen.

5. Wees hulpeloos en laat die ander met de oplossing komen

Jezelf dommer voordoen dan je bent, helpt. En jezelf hulpelozer voordoen ook. De vraag ‘hoe moet ik dat doen?’ is heel krachtig. Waarom? Het triggert de ander om jouw probleem op te lossen in een voor hem acceptabele manier.

Chris vertelt er over in zijn boek ‘Never Split The Difference’:

‘Vragen die beginnen met ‘hoe’ zorgen er altijd voor dat een onderhandeling blijft voortduren. Zij zorgen ervoor dat de andere partij gedwongen wordt om met antwoorden te komen. in die antwoorden ligt hun eis besloten. Door de tegenpartij te laten nadenken over jouw situatie zorg je er bijna altijd voor dat hij bereid is om een concessie te doen. En met die concessie is hij dan tevreden omdat het ‘zijn idee was’. Bij gijzelingen bleven we vragen: ‘Hoe weten we dat de gijzelaar veilig is?’ ‘We hebben niet zoveel geld. Hoe moeten we dat geld bij elkaar krijgen? Hoe zorgen we ervoor dat het geld bij jou komt?’ Door de ander te laten nadenken, komt hij negen van de tien keer met de oplossing die bij jou past en waar hij tevreden mee is.

Overtuigen is dus helemaal niet zo moeilijk, maar werkt anders dan je dacht. Of zoals Chris het sterk samenvat:

“Diegene die leert om het oneens te zijn zonder ruzie te krijgen, heeft het meest waardevolle geheim van onderhandeling ontdekt.”

Met deze tips van Chris om beter te leren overtuigen, heb je in elk gesprek een voordeel om goed uit een onderhandeling te komen.

Door niet te direct te zijn, aardig te blijven en vragen te stellen waarop je gesprekspartner met ‘nee’ kan antwoorden, zorg je ervoor dat hij op zijn gemak is. Geef hem vervolgens het gevoel van controle door veel vragen te stellen en luister goed naar de onderhandelingsruimte die je daaruit haalt.

Uiteindelijk win je terrein door die ander vanuit jouw perspectief te laten kijken en de antwoorden voor je te verzinnen. Wil je vanavond met een iemand naar de film of heb je morgen een gesprek met je baas over die opleiding die je graag wilt doen? Met deze praktische gesprekstechnieken in je achterzak ga je het gesprek assertief en met meer zelfvertrouwen in!

overtuigen-5
Meer leren?

Meer gesprekstechnieken en assertieve communicatie-tips leren om je leven gemakkelijker en je sociale relaties beter te maken? Dan heb ik nog één tip voor je: onze 1-daagse cursus Assertiviteit!

X