Salarisonderhandeling als je niet ‘keihard’ bent (in 3 stappen)

Jij verdient méér. Regel dat dan! Of je nu in de eerste onderhandeling van een nieuwe baan zit, of al jaren op dezelfde plek werkt: salarisonderhandeling is de moeite waard. ‘Keihard’ hoef je er niet voor te zijn – wel ‘praktisch’ (in je voorbereiding), ‘concreet’ (in je voorstel) en ‘helder’ (in je communicatie), zegt onderhandelings-trainer Adam Galinksy. Je doet het zo.

“Je verdient méér” is geen statement om je een hart onder de riem te steken, of een klop op de schouder te geven. Het is waar. De kans dat er nog kansen voor jou liggen om meer te verdienen – beter gezegd: krijgen wat je verdient – is groot.

Je verdient méér – dit is hoeveel

Om te weten of salarisonderhandeling jou kansen biedt op een beter loon of arbeidsvoorwaarden, is het belangrijk te weten hoeveel je verdient – en dat te vergelijken met wat je (nu) krijgt. Daar zit vaak een behoorlijke kloof, zonder dat je het doorhebt. Hoe dat kan? 2 redenen.

Het salaristaboe

We praten niet over ons loon. Het is “het laatste taboe” in Nederland, volgens Astrid Joosten, die er een complete tv-show aan wijdde, begin 2018: ‘Wat verdien je?’. Waarom zo’n taboe? Organisatiepsycholoog en beloningsexpert Kilian Wawoe, in de eerste aflevering, volgens HP de Tijd:

“Omdat veel Nederlanders bang zijn om hun kop boven het maaiveld uit te steken. Daarnaast wil de Nederlander vooral geniepig meer verdienen dan de ander, zonder het eigen salaris bekend te hoeven maken.”

Om erachter te komen wat jij verdient, versus wat je krijgt, dan zou je eigenlijk echt moeten weten wat je directe collega’s en collega’s in eenzelfde functie bij andere organisaties verdienen. Start zelf met openheid, dan volgt de rest. Doorbreek “het laatste taboe”, om te ontdekken hoe jouw salarisonderhandeling ervoor staat.

Vrouwen blijven achter

Vrouwen op kantoor in Nederland blijven flink achter met hun salaris. Ze verdienen (beduidend!) minder dan hun mannelijke collega’s, en ze doen minder vaak aan salarisonderhandeling. Een slechte combi.

De gemiddelde loonkloof tussen mannen en vrouwen ligt hier volgens de telling van eind 2017 op iets meer dan 16%. Elk uur verdient een man dus 16% meer dan een vrouw, voor dezelfde 60 minuten!

salarisonderhandeling

Dat is een groot verschil, zeker als je bekijkt dat Nederland daarmee onder het Europees gemiddelde ligt – en dat België bijvoorbeeld op 7% ligt – én dat we ook internationaal ver achterblijven – wij staan op plek 32 van de wereldranglijst!

Ben je vrouw, dan is de kans dus aanzienlijk dat er nog een hoop te onderhandelen valt voor jou. Doen! Je verdient het.

En dat is niet zo lastig en confronterend als je denkt. Als je je salarisonderhandeling aanpakt als een pro, tenminste – zonder ongemakkelijk gedoe of agressieve ‘keiharde’ communicatietechnieken, maar met een assertieve tactiek in 3 praktische stappen.

Salarisonderhandeling zonder gedoe – in 3 stappen

Adam Galinsky is onderhandelings-trainer, hoofd van de Management divisie van Columbia Business School en auteur van dit boek over communiceren en onderhandelen in je carrière.

Salarisonderhandeling zit ‘m volgens hem vooral in de voorbereiding en de communicatie. Die moet niet fel en keihard zijn, maar gedegen en helder. Niet agressief, maar assertief. Helderheid en voorbereiding maakt de onderhandeling namelijk overzichtelijk en prettig – voor jezelf en je werkgever – zonder gedoe, en mét succes.

In 3 stappen:

1. Bepaal je wensen

Om te weten wat je wil verdienen – met welke wens(en) je de salarisonderhandeling in gaat – moet je weten wat je zou moeten verdienen en wat je zou kunnen verdienen. Laat je wens niet afhangen van ‘een wilde gok’ of ‘een goed gevoel’. Laat hem helder, concreet en onderbouwd zijn. En denk vooral niet alleen in euro’s (je salaris), maar ook in secundaire arbeidsvoorwaarden (opleidingsbudget, kilometervergoeding) die je zou wensen.

salarisonderhandeling

De marges van je bedrijf hierin kennen, is een kwestie van weten wat collega’s verdienen die jouw werk doen, of die bij jou werken.

Je directe collega’s kun je vragen wat ze verdienen. Doorbreek het taboe! Deel het feit dat je wil gaan onderhandelen en deel je eigen huidige salaris – in die volgorde:

  • “Ik ga mijn salaris onderhandelen.”
  • “Ik heb een kader nodig.”
  • “Ik verdien nu €2300 bruto, en jij?”

Openheid van anderen bereik je tenslotte, door zelf het voortouw te nemen. De kans dat je collega reageert met “dat zeg ik liever niet” is klein, als jij de kaarten al op tafel hebt gelegd.

Je indirecte collega’s – de mensen in Nederland die jouw soort werk doen, op andere plekken – die kun je niet zo makkelijk op de man af benaderen. Maar gelukkig is daar de salarischeck van de FNV. Die werkt perfect. Vul je situatie in, en je krijgt te zien of jouw salaris past bij wat zij verdienen. Inclusief ondergrens en bovengrens. Belangrijk, want je wil marges hebben tijdens je salarisonderhandeling:

salarisonderhandeling

Hier zit jouw salaris ergens tussenin. Bepaal het bedrag, maar bepaal ook waar voor jou de grenzen van de marges liggen, voordat je de salarisonderhandeling in gaat. En bedenk bovendien dat er méér is dan salaris: je kunt ook inzetten op een lease-auto, opleidingsbudget, pensioenvoordelen, thuiswerken, bonussen, winstdeling – alles wat maar van waarde kan zijn speelt mee. Bepaal op basis daarvan wat je wilt bereiken met je salarisonderhandeling.

Een gemiddelde €2876 bruto per maand, met als (persoonlijke) ondergrens €2650 – en als alternatieve optie de mogelijkheid om een opleiding binnen je vakgebied te volgen en een lease-auto te rijden bijvoorbeeld. Maak je wensen en marges zo concreet en helder mogelijk voor jezelf – zodat je straks zo concreet en helder mogelijk kunt communiceren, zonder gedoe!

2. Neem het initiatief

Volgens Galinsky hebben verschillende studies uitgewezen dat de uitkomst van een salarisonderhandeling al in jouw voordeel is, wanneer je zelf het initiatief hebt genomen. Wacht dus niet tot je werkgever er over begint wanneer je nieuw aangenomen bent, of tot het jaarlijks functioneringsgesprek, wanneer je al dienst bent.

Vraag zélf om een functioneringsgesprek. Daarmee leg je de nadruk op je functioneren – wat je toegevoegde waarde voor het bedrijf is – en heb je het vervolgens over je salaris – welke waarde daar tegenover zou moeten staan:

“Ik wil het graag hebben over mijn functioneren” is makkelijker om te zeggen en klinkt prettiger dan “Ik wil het hebben over mijn salaris”.

3.  Voer het gesprek (zo)

Bespreek je functioneren kort – benadruk de positieve feedback van je werkgever of manager – en maak dan het bruggetje (nu heel makkelijk!) naar de wens om salarisonderhandeling. Neem ook hier de lead. Open met jouw voorstel. Benadruk dat dit geen gis- of gevoelswerk is, maar zorgvuldig onderbouwd rekenwerk. Neem het er desnoods bij, om aan te tonen waar je voorstel vandaan komt.

Een belangrijke tip van Galinksy, om dat feit extra kracht bij te zetten: noem een specifiek cijfer, geen afgerond cijfer.

Zeg: “Mijn voorstel is €2875 bruto, het exacte gemiddelde voor mijn functieprofiel” – niet: “Ik dacht aan €2900 bruto”.

Dit is je eerste voorstel. Hier komt waarschijnlijk een reactie op die uitnodigt tot verdere onderhandeling:

“Oei, hoger dan €2500 bruto is lastig voor ons.”

Een realistisch scenario, en precies de reden dat jij die vooraf bepaalde persoonlijke ondergrens én de alternatieve opties in je achterhoofd hebt.

Je reactie:

“Mijn absolute ondergrens is echter €2650 bruto, op basis van mijn berekening. Daar van afwijken zou betekenen dat ik onder het gemiddelde voor mijn functie verdien. Dat lijkt me niet terecht, aangezien jullie erg tevreden met mij blijken te zijn.”

Mocht je hier toch niet uitkomen, omdat jouw absolute ondergrens hoger is dan de absolute bovengrens van je werkgever – dan trek je het blik alternatieven open:

“Ik weet dat de organisatie ook budgetten heeft voor opleidingen. Een betaalde doorontwikkeling binnen mijn functie is wat mij betreft ook een optie, als mijn voorgestelde loon echt geen optie is?”

Deal!

salarisonderhandeling

Dát is sterk staan in je salarisonderhandeling, zonder agressief of ‘keihard’ te zijn. Het is niet hard onderhandelen, maar helder onderhandelen: doordat je weet waar je het over hebt, je weet wat er kan, en je weet wat je wil. Meer heb je niet nodig, om meer te verdienen. – Nee: …om te krijgen wat je verdient.

Dus

  1. Weet wat je wil:

    1. Weet wat een gemiddeld salaris is binnen jouw organisatie (via collega’s) en binnen je beroepsveld (met de salarischeck).
    2. Weet welke alternatieven voor salarisverhoging je organisatie kent (denk opleidingsbudget, lease-auto, thuiswerken, bonussen, …).
    3. Bepaal jouw concrete (niet afgeronde!) maandloon, de ondergrens én de mogelijke alternatieven.
  2. Neem het initiatief, vraag zelf een functioneringsgesprek aan om je salaris te onderhandelen – dat vergroot je kansen al volgens onderzoek.
  3. Wees concreet en helder in het gesprek:
    1. Bespreek je functioneren, benadruk positieve feedback, open met je voorstel (als eerste!).
    2. Geef een concreet cijfer, niet afronden – benoem eventueel hoe je daartoe gekomen bent (en onthoud je ondergrens!),
    3. Onderhandel zo nodig met de alternatieven – als opleidingsbudget of  verlofdagen.

Meer leren?

In onze training Assertiviteit leer je in 1 dag assertief communiceren: helder overbrengen wat je wil en wat je niet wil, met de juiste technieken – en veel praktijkoefeningen!

© Copyright 1999 – - SRS Consulting B.V. / TIJDwinst.com B.V.
X