Onderhandelen, the complete guide (om tot een keiharde deal te komen)

Ook wanneer je niet dagelijks miljoenendeals sluit, doe je het: onderhandelen. Toch blijkt niet elke methode de juiste. Wil je succesvol tot een akkoord komen, dan zul jij je aan een paar regels moeten houden. Welke dat zijn, lees je in deze uitgebreide onderhandel-handleiding. Voor een goede deal, keer op keer.

Je bent je er niet van bewust, maar je onderhandelt elke dag. Misschien vraag jij je baas eindelijk voor die loonsverhoging, kies je een restaurant uit of onderhandel je met je kind over de schermtijd. 

… toch loopt niet iedere onderhandeling even soepel. Iets van iemand gedaan krijgen, kan  intimiderend zijn. En omdat je niet de relatie op het spel wil zetten, leidt de angst voor onderhandelen vaak tot een hoop geklungel;

Je onderhandelt misschien te lang, te agressief of trekt het je persoonlijk aan. Veelal eindigen beide partijen dan ook met een verbitterd gevoel. In het ergste geval schaad je zelfs de onderlinge band. Dat wil je natuurlijk voorkomen. Jij wil op een juiste manier een deal sluiten. Dit artikel helpt je daarbij.

Een overzicht:

Juist onderhandelen? Let op deze 3 criteria

De voorbereiding — bouw eerst een band met de ander op

Ouderwets onderhandelen werkt niet. Dit is waarom

Onderhandelen? Zet je emoties en gevoelens opzij

En als ik nu een harde onderhandelaar tegenover me heb staan?

Wat je hiervan moet onthouden.

Toch nog lastig, dat onderhandelen?

Om te beginnen zul je eerst moeten weten hoe een perfect win-win situatie er precies uitziet.

Juist onderhandelen? Let op deze 3 criteria

Een steengoede onderhandeling voldoet aan drie criteria:

1. Hoe goed voldoet de overeenkomst aan de behoeften van beide partijen?

Het gaat niet alleen om jou. Wanneer jij op je strepen blijft staan omdat je de kostprijs niet wil verlagen, verlies je een klant. Beiden partijen moeten er daarom van profiteren.

2. Is de overeenkomst efficiënt?

Het sluiten van een overeenkomst zal binnen een redelijke tijd tot stand moeten komen. Vanzelfsprekend moet het ook werkbaar en realistisch zijn. Teveel details aanhalen, zal het onderhandelen alleen maar vermoeilijken.

3. Wordt de relatie tussen beide partijen verbeterd of op zijn minst behouden?

Wanneer de onderlinge band ook maar enigszins wordt gekrenkt, is de overeenkomst niet ideaal. Wanneer jij je zin krijgt maar hierdoor wel een vaste klant verliest, heb je jouw onderhandeling verloren.

Onderhandelen--Let-op-deze-criteria

De voorbereiding — bouw eerst een band met de ander op

Allereerst zul je een connectie moeten maken met jouw onderhandelingspartner. Pas dan kun je op een hoger niveau communiceren.

Kijk eens naar die mensen die van nature een geweldig charisma hebben: iedereen vindt ze aardig én ze krijgen vaak dingen gedaan. Wanneer jou dit niet zo makkelijk afgaat, zijn er gelukkig een aantal manieren waarop ook jij deze betoverende aanpak kunt evenaren:

1. Spreek rustig. Door de zenuwen kun je te snel praten. Probeer hier op te letten. Iemand die vlug spreekt wekt namelijk argwaan op en komt minder betrouwbaar over. Denk bijvoorbeeld maar eens aan zo’n autoverkoper.

2. Roep empathie op. Mensen voelen zich eerder geneigd iemand te helpen wanneer ze mededogen voor ons voelen; een ego-dingetje. We vinden het namelijk maar al te leuk om een hulpeloos wezen toe te schieten. Stel jezelf dus open voor de ander en toon je kwetsbare kant.

3. Bouw vertrouwen op. De mensen met wie jij een goede band hebt, hebben vaak een paar overeenkomsten. Ze praten jouw fouten goed (“Het was niet jouw schuld. Als die klant niet…”), ze tonen een afkeer voor dezelfde mensen (“Die collega is inderdaad onuitstaanbaar. Ik hoorde dat ze…”) en ze helpen je de toekomst positief in de zien. (“Het komt wel goed. Je bent de slimste persoon die ik ken, natuurlijk neemt iemand je aan.”) Probeer deze punten in je eigen verhaal te verwerken, wil je jouw onderhandelingspartner jouw kant optrekken.

4. Luister naar de ander. Spreken is niet altijd goud. Vooral wanneer jij sterk wil staan in je onderhandeling kan luisteren naar wat de ander belangrijk vindt een band opbouwen. En als je denkt dat je dat onder de knie hebt, dat luisteren, kijk dan toch nog eens even hier na. Zó luister je namelijk pas goed.

5. Waardeer de mening van de ander. Je hoeft het natuurlijk niet met de ander eens te zijn, maar wanneer jij aantoont dat je de mening van jouw onderhandelingspartner respecteert, sta je sterker.

6. Stel vragen. Probeer door te vragen wanneer de ander je iets vertelt. Wanneer jij oprecht interesse toont in het verhaal van de ander, zal degene sneller sympathie voor je ontwikkelen (en krijg jij sneller jouw zin.)

7. Lach. Het klinkt misschien voor de hand liggend en zelfs een beetje cheesy, maar met het tonen van een warme glimlach bereik je meer dan wanneer je een gevalletje-zuurpruim aanhoudt.

8. Spiegel de ander. Een klein psychologisch trucje dat jij in je voordeel kunt gebruiken is het spiegelen van de persoon met wie je praat. Dit houdt in dat jij de lichaamshouding van de ander overneemt, bijvoorbeeld de wijze waarop ze zitten of welke gebaren ze met hun handen maken. Door dit te doen bouw je onbewust een band met ze op.

Wil je nou controleren of je dit goed doet en óf simpelweg checken of je gesprekspartner jouw een warm hart toedraagt, wissel dan zelf van houding: leun bijvoorbeeld naar achter of krab aan je neus. Doen ze je na, dan weet je dat het wel snor zit tussen jullie.

Onderhandelen--keihard-onderhandelen-werkt-niet.

Keihard onderhandelen werkt niet. Dit is waarom

De keren dat je onderhandelt, doe je dat meestal vanuit een bepaalde onderhandelingspositie: je hebt een specifiek idee en probeert door middel van concessies je gelijk te behalen. Vaak heeft jouw ‘tegenstander’ hetzelfde doel en zul je door middel van een compromis een akkoord sluiten. Denk bijvoorbeeld aan het onderhandelen over een prijs of salaris. Wil je jouw gelijk hierin behalen, dan zul je standvastig moeten zijn in jouw overtuiging.

Toch kleven aan deze onderhandelingstechniek veel nadelen:

1. Je zet jezelf klem in een bepaalde positie.

Door één specifieke kant te kiezen, verplicht jij jezelf die positie te verdedigen. Dat kan nadelig uitpakken, besluit je tegenstander toch met een betere optie aan te komen. Hoe harder jij vasthoudt aan je standpunt, hoe minder je de ruimte hebt om je later alsnog je standpunt te veranderen.

2. Het wordt al snel een ego-kwestie.

Wanneer jij voet bij stuk blijft houdt dat je “niet lager gaat dan 10.000”, bestempel jij jezelf als een leugenaar als je dat vervolgens toch doet. Daarnaast voelt het onnatuurlijk om vervolgens de ander gelijk te geven. Van nature wil je namelijk graag winnen.

3. Het maakt  toekomstige onderhandelingen lastig.

Wanneer jij deze onderhandeling verliest, zul je bij de volgende overeenkomst nóg meer je best doen om dan wél te winnen.

4. Het is een trage manier van onderhandelen.

Wanneer twee partijen hun gelijk willen halen, kan traag reageren een bepaalde tactiek zijn om de compromis uit te stellen. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld maanden bezig zijn met het bereiken van een akkoord en hopen dat door middel van uitstelgedrag de ander de handdoek in de ring gooit. Wil je dus snel resultaat behalen, dan werkt deze techniek niet.

5. Het kan de onderlinge relatie verpesten.

Door allebei een andere kant te kiezen, kan de onderhandeling aanvoelen als een strijd. Dit kan de relatie om zeep helpen.

6. Het is niet bepaald een aardige manier om je gelijk te behalen.

Wanneer de nadruk ligt op het behalen van je gelijk en niet op doen wat het beste is voor beide partijen, kan de strijd nog wel eens naar worden. Ben je namelijk te aardig, dan geef je de tegenstander wat hij wil en kom je er zelf bekaaid van af. Dram je door, blijft jouw onderhandelingspartner met een nare smaak in de mond achter.

Onderhandelen waarbij jullie allebei een standpunt innemen, is dus duidelijk niet de juiste manier om een overeenkomst te laten slagen. Allereerst zul je zelden gelijk krijgen. Daarnaast kan het vinden van een juiste compromis jullie relatie verslechteren.

Wat moet je dan wél doen?

Onderhandelen.-Zet-je-emoties-opzij

Onderhandelen? Zet je emoties en gevoelens opzij

Hoewel bovenstaande manier van onderhandelen vaak de norm is, is er een andere manier waarmee je veel meer bereikt:

Door persoonlijke kwesties te scheiden van het probleem waar je over onderhandelt, kun je tot een veel betere oplossing komen.

Iedereen die een onderhandeling aangaat maakt zich namelijk druk om 2 dingen: het onderwerp waarover onderhandelt moet worden en de relatie tussen beide partijen. Je zult dus je emoties en gevoelens opzij moeten zetten.

Onthoud wel dat dit een uitstekende manier is om werkgerelateerde onderhandelingen van wal te steken, maar dat dit niet werkt wanneer je relatieproblemen met je partner bespreekt. Dat gezegd hebbende, dit is hoe het werkt:

1. Scheid de relatie van het onderwerp.

Misschien lastig, maar probeer toch je emoties en ego opzij te zetten voordat je aan de onderhandeling begint. Communiceer duidelijk en spreek vanuit wat jij weet in plaats van wat je voelt.

2. Houd de belangen van beide partijen in het oog.

Kies ook niet meteen één kant die je vervolgens verdedigt. Probeer te achterhalen wat beide partijen willen en zoek naar een oplossing die daar aan voldoet.

Op deze manier hoef je geen compromis te sluiten, maar vinden jullie misschien nieuwe, verrassende oplossingen. Dat iemand namelijk anders denkt over de overeenkomst, wil niet meteen zeggen dat hun belang het tegenovergestelde van dat van jou is.

Kom er dus achter wat de ander wil. Doe dit door vragen te stellen en geef hem vervolgens de kans zijn dit uit te leggen.

3. Deel je eigen visie en verwachtingen.

Vertel vervolgens wat jouw ideale uitkomst is. Voorkom hierbij dat je oplossingen aanhaalt. De manier hoe jullie deze uitkomst gaan bereiken, komt namelijk nu nog niet ter sprake. Benoem enkel het gewenste eindresultaat én waarom dit voor jou belangrijk is. Draag je namelijk meteen oplossingen aan, dan is jouw tegenstander geneigd deze punten te behandelen, zonder naar jouw overwegingen te luisteren.

4. Presenteer een oplossing.

Pas nadat jij jouw wensen op tafel hebt gelegd, kom je aan met oplossingen. Ga hierbij niet teveel in op details. Je wil niet je onderhandeling verliezen door een paar futiliteiten. Geef algemene richtlijnen aan hoe jij het probleem eventueel zou willen aanpakken.

5. Zoek naar oplossingen die wederzijds aanspreken.

Onthoud dat de ‘tegenpartij’ ook bepaalde oplossingen willen zien. Zie jouw manier dus niet als dé manier, maar sta ook open voor een andere aanpak. Vasthouden aan het idee dat er slechts één simpele, perfecte oplossing is, kan jouw onderhandelingspositie vertroebelen.

Beoordeel daarom niet elke aanpak die de tegenpartij op tafel legt, maar laat de ideeën vloeien. Daarna kunnen jullie samen deze analyseren en erover beslissen of ze geschikt zijn.

6. Maak afspraken over objectieve en concrete zaken.

Tot slot zullen jullie tot een akkoord moeten komen, vooral als het gaat om concrete afspraken — bijvoorbeeld een akkoord over een prijs of bedrag.

Je kunt hierbij een bedrag noemen (mits je het kunt rechtvaardigen). De tegenpartij doet hetzelfde. Onthoudt dat het doel hierbij niet is wie het meest weggeeft, maar dat de uiteindelijke overeenkomst eerlijk is. Op die manier komt de overeenkomst objectief tot stand, in plaats van onder druk. Fijn voor beiden — een touwtrekwedstrijd is het laatste dat je wil.

Houd jij je aan deze regels, dan zul je merken dat je voor het sluiten van een goede deal, geen dirty tricks nodig hebt.

Onderhandelen-met-een-harde-onderhandelaar

En als ik nu een harde onderhandelaar tegenover me heb staan?

Niet iedereen zal op dezelfde manier met je onderhandelen. In de gevallen dat je te maken hebt met iemand die écht niet wil toegeven, let dan hierop:

1. Reageer niet op dezelfde manier.

Het doel is niet dat jij ze verslaat in hun eigen spelletje — je wil dat de ander akkoord gaat. Probeer je dan ook niet mee te laten trekken in hun aanpak. Onthoud dat als jullie beiden standvastig zijn, er niemand wint; er zullen enkel twee verliezende partijen zijn.

2. Vermijd de drang om ze een lesje te leren.

Jij bedoelt het natuurlijk goed en zij niet. Tenminste dat is jouw overtuiging. Hierdoor kan jij het onderhandelen ervaren als een uitdaging met als gevolg dat je hen een lesje wilt leren. Doe dit niet. Vraag jezelf af:

“Wil ik gelijk krijgen of wil ik tot een akkoord overgaan?”

3. Focus je op de spelregels.

Je zou eventueel vóór jullie gedachtewisseling, jouw kijk op onderhandelen (bovenstaande tips) kunnen uitleggen. Zo voorkom je dat jullie neuzen tijdens de onderhandeling de verkeerde kant op wijzen. Een goede voorbereiding is het halve werk, zullen we maar zeggen.  

Voorkom dat je dus in de val van de ander trapt. Vertrouw erop dat de manier die jij gebruikt veel beter werkt en probeer langzaam de ander deze richting op te sturen. Neem daarbij ook niet alles persoonlijk. Onthoud dat bij elke onderhandeling – moeizaam of niet – het doel is dat verschillende belangen tot één eerlijke oplossing worden gesmeed.

Onderhandelen-doe-je-zo

Wat je hiervan moet onthouden

Al deze informatie lijkt misschien voor de hand liggend, en dat is het ook. Toch zijn en blijven onderhandelingen lastig. Zelden worden ze objectief en met gezond verstand gevoerd. Wanneer ego en hebzucht om de hoek komen kijken, gaan de normale fatsoensnormen dan ook vaak de deur uit. Zo voor de hand liggend is het dus uiteindelijk niet.

Pas bovenstaande technieken dus toe, de volgende keer dat je om een loonsverhoging vraagt, een betere plek wil bemachtigen of gewoon afspraken met je kind maakt.

Uiteindelijk gaat het erom dat je een oplossing vindt die voor beide partijen schikt. Doe dat door je ego te vergeten en de onderlinge band in je achterhoofd te houden.

Succes.

Toch nog lastig, dat onderhandelen?

Merk je nu dat je het toch nog lastig – of zelfs misschien een beetje eng – vindt om te onderhandelen? — volg dan eens een cursus Assertiviteit.

Een goede onderhandeling staat of valt namelijk met een rotsvast vertrouwen in jezelf en je overtuiging. Wil jij dus meer handvatten krijgen in hoe je dit verbetert, dan helpen onze technieken en methodes je hierbij.  

Hier nieuwsgierig over? Kijk eens op onze site en lees verder.

© Copyright 1999 – - SRS Consulting B.V. / TIJDwinst.com B.V.
X